华住，比携程还会捞金？_佣金_中央_季琦

作者：发布于：2026-01-19 08:45:02

不断上涨的佣金把华住推上王座。

作者|钱多多

编辑|杨知潮

作为携程创始人之一，季琦把携程“抽佣”的基因带到了华住。

携程的佣金是出了名的高，但是2024年携程的整体佣金率是4.4%。当然，这个佣金率算上了机票等低佣金业务的，拉低了平均数字。而酒店方面，券商预计携程住宿预订业务的综合佣金率约为8%-10%。华住的整体佣金率，略大参考粗略计算，预计能达到12%，则有过之而无不及。

毕竟携程主要靠商家佣金和流量税，但是华住收费是“一套又一套”。订单从华住的中央预订系统一过，华住就要从中拿走8%。此外，华住要收金额不低的管理费和品牌使用费、高于同行25%的初始一次性许可费，就连华住安排的酒店经理、店长都要找加盟商自己付费。

凭着较高的抽成比例，华住勤勤恳恳的开加盟店，直接带动了华住整体业绩的提高，让华住成为酒店三巨头中在2021-2024年中唯一保持营业收入稳定增长的企业。

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不过，华住的快乐是建立在部分加盟商的痛苦之上。不少加盟商表示，门店毫无距离保护可言，一度出现50米内两家汉庭的情况。门店距离太近，加上行业酒店店接连突破34.43万的历史高点，华住在2025年前三季度的单店营业额下滑至630万元。

01 “天下苦携程久矣”，除了华住

“天下苦携程久矣”正在成为一句流行语。

不低的佣金率，让行业很大一部分利润都流入了同一家平台。过去几个季度，经常出现行业利润齐刷刷下滑，携程利润高速增长的反差现象。前三季度，在剔除掉出售这种非业务收入后，携程的净利润相当于A股整个旅游板块的总和。

人类的悲欢并不相通，小酒店苦于利润被携程抽走，但作为酒店三巨头之一的华住，并未承受太多来自携程的压力。2023年和2024年，华住向携程支付的佣金分别为2.48亿元、2.83亿元，仅占营业收入的1.13%和1.18%。

作为参考：竞争对手首旅集团，在2023年、2024年，首旅向携程佣金分别为1.29亿元、1.60亿元，占营业收入的1.66%、2.06%，比例明显高于华住。

旅游行业都得给OTA交钱，但显然，华住可以交得更少。

更值得注意的是，华住做到了大多数酒店品牌难以实现的事——从携程的口袋里掏钱。2023年和2024年，华住向携程收取服务费1.12亿元和1.46亿元，几乎收回了一半的佣金支出。

这背后，是因为华住打造出了“自己的携程”。

携程有很多护城河，比如供应链、服务体系、系统效率，但毫无疑问，其最宝贵的***是携程APP和Trip***的用户。

2019年，携程注册会员已突破4亿，此后未再公布最新数据。Quest Mobile统计显示，2025年5月携程App月活用户达1.04亿。

这些用户让携程面对上游拥有极高的议价权，这能给消费者带来更低的价格和更好的服务，从而继续维持自己的用户数量。

而用户，华住也有。

华住的会员渠道同样不容小觑。早在2014年，华住创始人季琦就因OTA佣金过高和客源分流问题，开始自建会员体系。截至2025年第三季度，华住会会员总数已经突破3亿，同比增长17.3%。

这些会员是华住最主要的订单来源，2025年第二季度中央预订系统贡献的间夜量达65.1%，并不会明显依赖OTA平台。

酒店三巨头的另外两家——首旅集团与锦江集团就要差一些，只有40%-55%左右来自中央预订系统。

当然，这只是大品牌的专利，还有一些企业如云南民宿压根没有自有渠道，只能靠给携程高佣金获客。

对于依赖携程引流的云南民宿、夫妻店而言，始终面临给携程充钱亏钱，不充钱不赚钱的尴尬。而季琦的烦恼在于，“许多门店过度依赖集团现有会员和中央渠道，逐渐丧失了自主拓客能力”。对比之下，季琦的语气有些凡尔赛。

02 比携程更会抽成

用携程就要交佣金，用华住会也一样。

只要消费者通过中央预订系统下单汉庭、全季等品牌，华住就可以拿走8%的抽成。做个简单的对比，同样是酒店三巨头旗下的经济型酒店，锦江之星中央预订费是成交价的6%，远低于8%的抽佣水平。

抽佣对于携程来说是绝无仅有的大菜，但是对于华住来说仅仅只是开胃菜。除了中央预订费外，华住从酒店加盟商赚持续管理以及服务费、初始一次性许可费、中央预订系统使用费、其他系统维护与支持费、酒店经理费用报销、酒店会员注册费，从加盟商身上赚了一笔又一笔，真正实现了“一鱼多吃”。

最后来看，华住的整体抽成率也不比携程低。2025年前三季度，华住的总营业额是800亿元，剔除自营门店贡献的***亿元收入后，加盟商共创造营业额703亿元。同期，华住从加盟商获得收入87亿元，占这部分营业额的12.38%。

这意味着，加盟商每产生1元营业额，华住就会从中抽走约0.12元。作为对比，根据中泰证券研报，携程住宿预订业务的综合佣金率约为8%-10%。可见，华住的“抽成率”还要高于携程，甚至逼近国际OTA平台Booking Holdings、Expedia、Airbnb。

当然，OTA平台和酒店集团提供的服务不一样，也不能简单对比费率，但其收费能力很强，抽成比例高，是显而易见的。

03 开店爽，一直开店一直爽

携程这类平台企业的一大利润驱动力，是提高抽成比例。这招有时候比增长还好使，因为是纯利润。但对华住而言，与加盟商的佣金比例多在签约时锁定。

那想多赚钱怎么办？

开店！

以2020年为分水岭，华住在2024年底租赁及自有酒店数量从753家降至633家，而加盟酒店则从5746家猛增至10380家，上涨近一倍。华住明显更加“偏心”加盟店。

老店呢？改造呗。

2020年至2023年，华住积极推动老酒店的改造升级，汉庭1.0老版本门店占比从29%降至4%，而2.7及3.0新版占比则从34%大幅提升至71%。“新建的三星级酒店往往比开了好几年的四星级好”，“喜新厌旧”的消费者涌进华住。2024年，华住的平均入住率从2021年的72%攀升至81%，远高于同期锦江、首旅约60%的水平。

改造是有成本的，大部分成本当然由酒店业主掏，最后再转移给消费者。

——华住的日均房价从2021年的239元上涨至最新的304元，房价上涨幅度远超锦江酒店等品牌。“月薪2万，住不起汉庭如家”的话题一度冲上热搜。

不断上涨的佣金把华住推上王座。2021年-2025年前三个月的各个报告期内，华住从加盟以及特许经营酒店中获取的收入分别为44.04亿元、44.05亿元、76.94亿元、94.98亿元、88.78亿元，成为营业收入增长的重要支撑。

04 “天下苦华住久矣”

尝到了“抽佣”的甜头，华住一门心思开店。华住在2024年新开2442家店创下历史新高后，在2025年前三季度新开业了超2000家酒店，预计全年新开2300家酒店。

——开这么多店，竞争怎么可能不激烈？

有自称汉庭业主的用户在社交媒体反映，新店开业仅四个月，集团就在一公里内开设同品牌新店，缺乏距离保护。“有时候打败汉庭的不是友商如家、七天，而是马路对面新开的汉庭，或是同在华住旗下的你好、海友酒店”，另一加盟商无奈表示。

此外，华住加盟店业主与店长的矛盾开始浮现。有多位用户称，部分店长为获取更高收入同时接手三、四家门店，实际工作却主要由店助完成，被业主吐槽“滥竽充数”。店长难以兼顾多家酒店，甚至出现半年内四家店倒闭三家、四年内同一门店更换6位店长的情况。

赚不到钱，加盟商心比黄连苦。据略大参考统计，2025年前三季度，华住的单季度入住率和日均房价均出现同比下降，加盟商即使降价也没拉高入住率。此外，华住单店营业额从637万元下滑1.15%至630万元，本就被华住抽佣的加盟商距离回本更远一步。

华住的加盟商也在悄悄反抗。

首先，加盟商对华住的版本更新的配合度直线下滑。部分消费者在社交平台反馈，有些在华住会APP上显示为3.5版本的汉庭，卫生间老旧，依旧是2.7版本的装修。在同一家门店的评论区甚至出现同一酒店各版本混搭的情况。值得一提的是，如今的华住会APP已不再显示酒店的具体版本。

其次，已有“老兵”选择提前离开。酒店加盟合约期限一般较长，加盟商的租约到期数据通常较为稳定。但华住2024年财报显示，预计2025年租约到期的门店高达83家，相比2022年、2023年财报预计的49家、51家，飙升超过60%。

“乐观者”仍在奋力向前。正如季琦多次公开表示：“我们对第三季度的强劲业绩感到满意。这不仅体现为酒店网络的持续扩张，更在于运营效率的显著提升。”

酒店网络的扩张让华住感到满意，但对老业主来说，也未必不是竞争压力。

头图来源|AI制图返回搜狐，查看更多

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